Pricing
Value-based pricing bij Losberger De Boer
Losberger De Boer levert modulaire ruimteoplossingen voor bedrijven, evenementen, publieke instellingen, defensie en humanitaire organisaties. Het bedrijf wilt verschuiven van...
Hoe neem ik de organisatie mee in value based pricing?
Met het bepalen van de juiste prijs ben je als bedrijf nog niet klaar. Het implementeren van een prijsstrategie vraagt ook om gedragsverandering. Zowel van sales & marketing als van leiderschap. Misschien is dat wel de grootste uitdaging. Realisatie van value based pricing vraagt allereerst om acceptatie door de salesforce. Dat is nog niet vanzelfsprekend, want verkopers lijken meer dan gemiddeld zelfvertrouwen te hebben en de vraag is of dat altijd terecht is.
Organisaties die ons vertrouwen
De verkoper die veel omzet realiseert maar onder aan de streep geen winst binnenbrengt, krijgt vaak meer applaus dan de verkoper die soms een deal mist maar wel winstgevende projecten realiseert. De vraag is of dat terecht is.
Het faciliteren van de salesforce
Naast de acceptatie door verkopers, is belangrijk dat het verkopers makkelijk wordt gemaakt om de prijsstrategie dagelijks toe te passen. Denk aan tooling om de prijs te bepalen en om waarde te verkopen (offertes). De transformatie naar value-based pricing heeft ook impact op de wijze waarop management stuurt. Bijvoorbeeld van de wijze waarop verkoop wordt gestuurd, gestimuleerd (en beloond).
Het volgende klinkt wellicht herkenbaar: “Als een deal wordt gescoord dan komt dat volgens onze accountmanagers door het excellente relatiemanagement, maar wanneer ze de deal missen dan is dat altijd omdat de prijs te hoog is.”
Actualisering van de prijsstrategie
Tenslotte is nodig dat de organisatie de strategie actueel houdt en aanpast aan veranderende marktomstandigheden. Prijsstrategie is een dynamisch gegeven, hoewel de frequentie van aanpassing sterk kan variëren met het tempo waarin de markt verandert. The House of Marketing helpt bedrijven om de organisatie mee te nemen in de transformatie naar value based pricing. Van analyse tot tooling, van training tot gedragsverandering.
Laat je inspireren
Neem contact op met onze expert om je project te bespreken
Joris van der Zijde
Senior Consultant