Pricing
Korting of langere garantie? Het effect van prijspromoties in de automotive sector
Zitten klanten te wachten op weekendjes weg of draait het uiteindelijk toch alleen maar om korting? Wat heeft een groter...
De wijze waarop prijzen worden gecommuniceerd heeft grote impact op conversie en marge
Welke waarde percipieert de klant? Het komt vaak voor dat een klant meer waarde krijgt dan waar hij zich bewust van is. De oplossing ligt in ‘value selling’. Kortgezegd: verkoop geen features maar benefits. Dat betekent vaak een andere manier van werken voor verkopers, marketeers en productmanagers.
Organisaties die ons vertrouwen
Value selling
Wanneer een klant niet ziet welke waarde een bedrijf levert, is hij minder bereid om te betalen. De basis voor een hogere prijs ligt in het verhogen van de gepercipieerde waarde. Dat kan door de propositie aan te passen (meer waarde leveren) maar ook door de waarde perceptie te beïnvloeden. Daarover gaat ‘value selling’. Veel bedrijven nemen hun eigen context teveel als uitgangspunt in hun marketingcommunicatie. En dat is zonde. Want veel van hun klanten zijn niet in staat om de technische features die het bedrijf noemt te vertalen in voordelen die ze zelf begrijpen.
Effectieve prijscommunicatie draagt bij aan betere marges en winstgevendheid. Verkoopwaarde in plaats van features (value selling). Weet welke promotie mechanismen wanneer effectief zijn. En laat prijspsychologie voor je werken.
Wat vinden onze klanten belangrijk?
Veel gehoorde opmerking: “Wij zijn echt zoveel beter dan de concurrent die een lagere prijs biedt, maar onze klanten zien niet wat het verschil is en hoe belangrijk dat is.”
Value selling begint bij de vraag: wat vinden onze klanten belangrijk?
Vervolgvraag: hoe is onze performance op dat gebied?
Vervolgvraag: hoe vertellen we dat aan onze klanten op een manier dat ze dat begrijpen en geloven?
In veel gevallen betekent dat niet alleen een andere insteek van verkoopgesprekken maar ook een andere opbouw en visualisatie van offertes.
Intelligente prijspromoties
Soms ontkomt een bedrijf niet aan prijspromoties. Uitdaging: promoties variëren enorm in effectiviteit en vooraf is vaak onduidelijk wat er kan worden verwacht. Bedrijven die inzicht hebben in wat werkt, verkopen meer en besparen een hoop marketingbudget. Actiemechanismen worden veelal geformuleerd op onderbuikgevoel. Gevolg: bedrijven laten kansen op meer verkopen liggen of zijn onnodig duur uit. Vaak kunnen ze voor hetzelfde geld veel meer klanten winnen. Onderzoek naar de aantrekkelijkheid van actiemechanismen voorkomt ineffectieve kortingen. Het geeft inzicht in maximale extra aantallen bij minimale kosten.
Laat je inspireren
Neem contact op met onze expert om je project te bespreken
Sebastian Glosemeyer
Director